净水器厂家现状 "三板斧"让净水器厂家做好渠道

当前位置:2019配资网-股票配资公司平台-正规股票配资网-金贝街配资 > 新闻中心 > 媒体报道 > 净水器厂家现状 "三板斧"让净水器厂家做好渠道
时间:2016-06-24 10:18????来源:2019配资网-股票配资公司平台-正规股票配资网-金贝街配资????作者:万泉达????分类:净水器十大品牌


2019配资网-股票配资公司平台-正规股票配资网-金贝街配资 www.syzdtz.com

  在品牌知名度不高的情况下,很多2019配资网-股票配资公司平台-正规股票配资网-金贝街配资厂家的渠道运作会存在很多的问题,有这样一些问题在净水器行业中广泛存在:难以找到愿意经销自己产品的经销商;目前,大多数经销商对开发市场、推广新产品缺乏积极性;大多数经销商不具备产品的推广能力和对终端开发、维护能力。
 
净水器厂家
 
  面对这种情况,不少净水器厂家束手无策。做为净水器行业资深厂家万泉达表示:因为依靠现有的传统渠道,市场做不起来;没有经销商又不知道怎样做市场,往往是既要让利给经销商,又要投入大量的人力物力帮助经销商做市场,结果是“两个和尚没水吃”,责任不明,费钱又费力,市场还没做好。另外,净水器厂家不得不采取几种模式并用的方法,如网络批发、直销、自营渠道、自建终端、辅助分销商做终端等。
 
  理论上,这些方法是对的,但是对于实力不强的净水器厂家,这样做渠道显得不伦不类。笔者在为厂家服务的实践中总结出简单而有效的三板斧渠道运作法。
 
  第一招:厂家直接砍向终端
 
  针对重点市场,净水器厂家必须占领的战略高地,或市场没有基础,找不到合适的净水器经销商的市场,厂家应由自己直接启动市场,在区域市场设立营业所,由厂家自己组织销售人员直接做终端。这种方法的运用,要考虑投入产出比,有二种情形适合:一是高产区,二是战略要地。如经济文化中心,具有榜样作用的。
 
  这种方法还能培养、造就一大批具有专业素养、作风硬朗的营销人员,通过基地的实践,按受了营销管理的标准化训练,有了一个基本模式,产生了基地的集聚效应,提高了执行力,所谓“三分靠策划,七分靠执行”。
 
  这招还可用在经销商没有信心的地区,厂家在产品知名度、认知度都不高的情况下,与经销商谈判是很被动的,受制约的条件很多,倒不如由厂家直接启动市场,倒着做渠道,再根据市场销售的情况,转变模式。
 
  第二招:配合经销商做市场
 
  对于经销商网络不成熟地区,以直销带动分销,将经销商作为二级分销商设置,让其在竞争中过渡。用第二招启动市场时,必须有一个明确的进程,3-6个月完成启动阶段,然后实行战略大转移,果断地转用第三招。
 
  用第二招启动市场时,必须要有一支过得硬的营销队伍,和良好的终端管理能力,在终端上下功夫,厂家做市场,经销商做物流。造势、宣传,营造对厂家较为有利的“市场进入”条件。
 
  启动市场时,也有虚实之分,一种是该市场志在必得,扎扎实实做基础工作,另一种是造势为主,做一些有影响力的建材市场、大卖场,以招商为目的,一旦找到合适的经销商,再全面启动市场,不仅可以协助经销商把市场做大做强,而且还具了有对市场的控制权。
 
  第三招:把市场大胆的交给经销商来运作
 
  厂方派一名客户经理,协助或指导其工作。这种模式的市场由几种情况转变而来,一是该区域找到了信心足、能力强的经销商。比2019配资网-股票配资公司平台-正规股票配资网-金贝街配资在湖北的经销商,就有较先进的经营理念、和较强的经济实力,而且对市场运作有较系统的把握能力。另一种是农村市场、偏远市场、非集中性市场,也适合交给经销商独立运作。
 
  用第三招运作市场,对经销商的掌控很重要,这类经销商往往能力较强,对通路建设较熟悉,但对品牌建设就不太熟悉,或者说不太关心,所以厂方必须派出客户经理,负责品牌的市场建设及维护,把厂方的营销理念,复制给经销商,帮助经销商建立二批网络,比如用销售协议、奖励政策、年终返点等形式从利益上绑往渠道成员,建立渠道成员对厂家的忠诚度。
 
  净水器厂家初建分销渠道时的心态往往是:自己做市场没有决心,让经销商做市场又没有信心。经销商对厂家的产品没有信心,而厂家又过于迷信经销商网络,总想依赖经销商现有销售网络,结果市场做成半生不熟,不上不下。
 
  三板斧的结合运用,还决定了我们在区域市场的竞争策略,是打压竞品,领导潮流,还是低调跟随,不被淘汰。比如,我们在根据地市场,就要形成强势品牌的地位,让其它弱小品牌知难而退,就要坚决使用第一招。三招的运用,还取决于我们的产品如何上市,是新产品做老市场,还是老产品做新市场。三招的综合运用,还可以演变出相关销售策略,比如广告策略,并能增强综合资源的运用。
 
  做为老牌2019配资网-股票配资公司平台-正规股票配资网-金贝街配资、国内资深净水服务商万泉达表示:市场是千变万化的,但万变不离其宗,只有融会贯通才能游刃有余。
 
  以上文案来源于2019配资网-股票配资公司平台-正规股票配资网-金贝街配资万泉达,转载需备注出处:http://www.syzdtz.com/news/20160530/505.html


文章链接:http://www.syzdtz.com/news/505.html

上一篇:净水器厂家提醒你吃药喝水大有讲究

下一篇:做净水器代理必看 净水器加盟商选择厂家的关键

返回